{"id":2226,"date":"2020-12-04T10:50:41","date_gmt":"2020-12-04T09:50:41","guid":{"rendered":"https:\/\/traduc.com\/blog\/?p=2226"},"modified":"2022-07-12T16:14:15","modified_gmt":"2022-07-12T14:14:15","slug":"reussir-des-negociations-interculturelles","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/traduc.com\/blog\/reussir-des-negociations-interculturelles\/","title":{"rendered":"N\u00e9gociation interculturelle : les cl\u00e9s du succ\u00e8s"},"content":{"rendered":"

Si vous avez l\u2019habitude de n\u00e9gocier avec des personnes de votre propre pays, vous savez d\u00e9j\u00e0 s\u00fbrement comment mener une n\u00e9gociation. Mais savez vous le faire lorsque votre interlocuteur n\u2019est pas compatriote ?<\/p>\n

N\u00e9gocier avec des \u00e9trangers n\u00e9cessite d\u2019adapter son langage, son ton, son comportement pour que le message soit bien re\u00e7u et qu\u2019il ne soit pas d\u00e9form\u00e9 par des particularit\u00e9s culturelles dont nous n\u2019aurions m\u00eame pas conscience.<\/p>\n

Nous proposons ici des conseils g\u00e9n\u00e9ralistes afin de vous pr\u00e9senter les grandes cl\u00e9s du succ\u00e8s pour la n\u00e9gociation interculturelle, avec quelques exemples. Mais pour cibler un pays, il vous faudra faire de plus amples recherches.
\nCet article vous aidera dans un premier temps \u00e0 comprendre les difficult\u00e9s auxquelles vous pourriez \u00eatre confront\u00e9s.<\/p>\n

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\u00c0 lire aussi :<\/strong> Le guide ultime pour d\u00e9velopper son activit\u00e9 \u00e0 l’international<\/a><\/p><\/blockquote>\n

1. Faites attention lorsque vous exprimez votre d\u00e9saccord<\/h2>\n

Formuler un d\u00e9saccord peut \u00eatre vu comme la marque d\u2019une discussion saine et normale dans certains pays ou para\u00eetre parfaitement impoli dans d\u2019autres. En Russie, exprimer un d\u00e9saccord est une incitation au d\u00e9bat, \u00e0 la discussion, non pas pour vous dire que la n\u00e9gociation n\u2019aboutira pas, mais plut\u00f4t pour vous amenez \u00e0 parler de votre projet, tant que vous discutez de mani\u00e8re factuelle.
\nIl est donc important de savoir o\u00f9 votre interlocuteur se situe pour ne pas abandonner une conversation alors qu\u2019elle s\u2019annonce bien ou pour ne pas \u00eatre impoli.<\/p>\n

Au Mexique, par exemple, exprimer son d\u00e9saccord est tr\u00e8s mal vu. Il sera plut\u00f4t appr\u00e9ci\u00e9 de demander \u00e0 votre interlocuteur de se justifier ou de vous expliquer, plut\u00f4t que de lui dire qu\u2019il a tort. En apprenant comment chacun nuance sa fa\u00e7on d\u2019exprimer qu\u2019il n\u2019est pas d\u2019accord, vous comprendrez qu\u2019un P\u00e9ruvien qui vous dit \u00eatre \u00ab un peu en d\u00e9saccord \u00bb n\u2019est pas du tout d\u2019accord avec vous, mais qu\u2019un allemand \u00ab pas du tout d\u2019accord \u00bb est parfaitement ouvert \u00e0 la conversation.
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\u00c0 lire aussi :<\/strong> L’intelligence \u00e9motionnelle : la strat\u00e9gie pour conclure vos ventes<\/a><\/p><\/blockquote>\n

2. Apprenez \u00e0 vous comporter convenablement et \u00e0 \u00e9valuer le niveau de votre voix<\/h2>\n

Faut-il exprimer ses \u00e9motions, parler fort ou au contraire \u00eatre r\u00e9serv\u00e9 et ne pas trop interrompre son interlocuteur? Cela va d\u00e9pendre des pays. Dans certaines cultures, il est parfaitement appropri\u00e9 d\u2019\u00e9lever la voix, de rire, de toucher l\u2019autre.<\/p>\n

Avec un Br\u00e9silien, un Mexicain ou un Saoudien, vous pouvez vous permettre d\u2019\u00eatre \u00e9motionnellement expressif. Mais avec un Danois, un Allemand ou un N\u00e9erlandais, votre expressivit\u00e9 pourrait para\u00eetre intrusive et donner l\u2019impression que vous n\u2019\u00eates pas professionnel. Il vaudra donc mieux \u00eatre factuel et, sans tomber dans la froideur, ne pas \u00eatre trop passionn\u00e9.<\/p>\n

Il pourra \u00e9galement \u00eatre int\u00e9ressant de se renseigner sur les coutumes en prenant en compte votre sexe et celui de votre interlocuteur, car certains comportements ne seront pas per\u00e7us de la m\u00eame fa\u00e7on en fonction. Si vous \u00eates un homme, veuillez \u00e0 ne pas laisser croire que vous tentez de s\u00e9duire votre interlocutrice ou que vous la d\u00e9nigrez ou la traitez diff\u00e9remment parce qu\u2019elle est une femme.<\/p>\n

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\u00c0 lire aussi :<\/strong> M\u00e9thode SONCAS : cernez les besoins de vos clients pour faire d\u00e9coller vos ventes<\/a><\/p><\/blockquote>\n

3. Comprendre les m\u00e9canismes de confiance de l\u2019autre culture<\/h2>\n

Pour passer un accord avec quelqu\u2019un, il faut que cet accord soit rentable pour les deux parties et que ces derni\u00e8res se fassent confiance. Or la fa\u00e7on dont la confiance se d\u00e9veloppe n\u2019est pas la m\u00eame partout dans le monde. La confiance peut se d\u00e9velopper de fa\u00e7on cognitive ou affective.<\/p>\n

Par exemple, un chinois ne sera pas juste sensible au fait que vous fournissiez tout un tas d\u2019informations (autrement dit que vous montriez patte blanche), mais il attendra de vous des efforts dans une perspective relationnelle.<\/p>\n

Les Am\u00e9ricains, eux, sont frileux vis-\u00e0-vis du m\u00e9lange entre affaire et relation, de peur de d\u00e9velopper un conflit d\u2019int\u00e9r\u00eat. Ils exigeront des preuves de votre comp\u00e9tence plus qu\u2019une invitation au karaok\u00e9. Il en va de m\u00eame pour les Allemands, les Anglais ou les Australiens. Mais pour que la confiance puisse s\u2019\u00e9tablir avec un interlocuteur en Asie ou en Afrique, il faut qu\u2019un lien affectif s\u2019\u00e9tablisse d\u2019abord.<\/p>\n

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\u00a0<\/span><\/p>\n

4. \u00c9viter les questions ferm\u00e9es<\/h2>\n

Les questions ferm\u00e9es sont les questions auxquelles on r\u00e9pond par \u00ab oui \u00bb ou \u00ab non \u00bb. En effet, la valeur d\u2019un \u00ab oui \u00bb ou d\u2019un \u00ab non \u00bb est loin d\u2019\u00eatre universelle.<\/p>\n

Dans certaines cultures, dire \u00ab non \u00bb est tellement impoli que l\u2019on dira \u00ab oui \u00bb, m\u00eame lorsque cela est impossible. Un \u00ab oui \u00bb d\u2019un Indon\u00e9sien ou d\u2019un Japonais peut donc \u00eatre un \u00ab non \u00bb poli, alors que le langage corporel essaie d\u2019exprimer le refus.<\/p>\n

En France, il est souvent per\u00e7u qu\u2019un \u00ab non \u00bb ne veut pas toujours dire non ou qu\u2019il est n\u00e9gociable. Il s\u2019agit parfois d\u2019ajuster certains crit\u00e8res. Encore faut-il que votre interlocuteur comprenne qu\u2019il ne s\u2019agit pas d\u2019un non d\u00e9finitif. \u00c9vitez donc les questions ferm\u00e9es pour permettre \u00e0 votre interlocuteur de d\u00e9velopper son id\u00e9e.<\/p>\n

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\u00c0 lire aussi :<\/strong> 6 erreurs \u00e0 ne pas faire au moment de conclure une vente<\/a><\/p><\/blockquote>\n

Notre conseil<\/h3>\n

La cl\u00e9 pour r\u00e9ussir sa n\u00e9gociation interculturelle est une bonne connaissance de la culture \u00e0 laquelle vous vous adressez afin de savoir vous adapter et comprendre les diff\u00e9rentes r\u00e9actions de vos interlocuteurs.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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