Négociation interculturelle : les clés du succès

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Si vous avez l’habitude de négocier avec des personnes de votre propre pays, vous savez déjà sûrement comment mener une négociation. Mais savez vous le faire lorsque votre interlocuteur n’est pas compatriote ?
Négocier avec des étrangers nécessite d’adapter son langage, son ton, son comportement pour que le message soit bien reçu et qu’il ne soit pas déformé par des particularités culturelles dont nous n’aurions même pas conscience.
Nous proposons ici des conseils généralistes afin de vous présenter les grandes clés du succès pour la négociation interculturelle, avec quelques exemples. Mais pour cibler un pays, il vous faudra faire de plus amples recherches.
Cet article vous aidera dans un premier temps à comprendre les difficultés auxquelles vous pourriez être confrontés.

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1. Faites attention lorsque vous exprimez votre désaccord

Formuler un désaccord peut être vu comme la marque d’une discussion saine et normale dans certains pays ou paraître parfaitement impoli dans d’autres. En Russie, exprimer un désaccord est une incitation au débat, à la discussion, non pas pour vous dire que la négociation n’aboutira pas, mais plutôt pour vous amenez à parler de votre projet, tant que vous discutez de manière factuelle.
Il est donc important de savoir où votre interlocuteur se situe pour ne pas abandonner une conversation alors qu’elle s’annonce bien ou pour ne pas être impoli.
Au Mexique, par exemple, exprimer son désaccord est très mal vu. Il sera plutôt apprécié de demander à votre interlocuteur de se justifier ou de vous expliquer, plutôt que de lui dire qu’il a tort. En apprenant comment chacun nuance sa façon d’exprimer qu’il n’est pas d’accord, vous comprendrez qu’un Péruvien qui vous dit être « un peu en désaccord » n’est pas du tout d’accord avec vous, mais qu’un allemand « pas du tout d’accord » est parfaitement ouvert à la conversation.

 

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2. Apprenez à vous comporter convenablement et à évaluer le niveau de votre voix

 
Faut-il exprimer ses émotions, parler fort ou au contraire être réservé et ne pas trop interrompre son interlocuteur? Cela va dépendre des pays. Dans certaines cultures, il est parfaitement approprié d’élever la voix, de rire, de toucher l’autre.
Avec un Brésilien, un Mexicain ou un Saoudien, vous pouvez vous permettre d’être émotionnellement expressif. Mais avec un Danois, un Allemand ou un Néerlandais, votre expressivité pourrait paraître intrusive et donner l’impression que vous n’êtes pas professionnel. Il vaudra donc mieux être factuel et, sans tomber dans la froideur, ne pas être trop passionné.
Il pourra également être intéressant de se renseigner sur les coutumes en prenant en compte votre sexe et celui de votre interlocuteur, car certains comportements ne seront pas perçus de la même façon en fonction. Si vous êtes un homme, veuillez à ne pas laisser croire que vous tentez de séduire votre interlocutrice ou que vous la dénigrez ou la traitez différemment parce qu’elle est une femme.
 

 

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3. Comprendre les mécanismes de confiance de l’autre culture

 
Pour passer un accord avec quelqu’un, il faut que cet accord soit rentable pour les deux parties et que ces dernières se fassent confiance. Or la façon dont la confiance se développe n’est pas la même partout dans le monde. La confiance peut se développer de façon cognitive ou affective.
Par exemple, un chinois ne sera pas juste sensible au fait que vous fournissiez tout un tas d’informations (autrement dit que vous montriez patte blanche), mais il attendra de vous des efforts dans une perspective relationnelle.
Les Américains, eux, sont frileux vis-à-vis du mélange entre affaire et relation, de peur de développer un conflit d’intérêt. Ils exigeront des preuves de votre compétence plus qu’une invitation au karaoké. Il en va de même pour les Allemands, les Anglais ou les Australiens. Mais pour que la confiance puisse s’établir avec un interlocuteur en Asie ou en Afrique, il faut qu’un lien affectif s’établisse d’abord.
 

 
 
 

4. Éviter les questions fermées

 
Les questions fermées sont les questions auxquelles on répond par « oui » ou « non ». En effet, la valeur d’un « oui » ou d’un « non » est loin d’être universelle.
Dans certaines cultures, dire « non » est tellement impoli que l’on dira « oui », même lorsque cela est impossible. Un « oui » d’un Indonésien ou d’un Japonais peut donc être un « non » poli, alors que le langage corporel essaie d’exprimer le refus.
En France, il est souvent perçu qu’un « non » ne veut pas toujours dire non ou qu’il est négociable. Il s’agit parfois d’ajuster certains critères. Encore faut-il que votre interlocuteur comprenne qu’il ne s’agit pas d’un non définitif. Évitez donc les questions fermées pour permettre à votre interlocuteur de développer son idée.

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Notre conseil

La clé pour réussir sa négociation interculturelle est une bonne connaissance de la culture à laquelle vous vous adressez afin de savoir vous adapter et comprendre les différentes réactions de vos interlocuteurs.
 

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