Si vous voulez travailler avec le marché asiatique, vous serez sûrement amené à mettre en place une négociation.
Même si tous les pays d’Asie ne fonctionnent pas de la même façon et que chaque interlocuteur sera une personne singulière, il est tout de même possible de mettre en avant certains éléments qui vous seront utiles, voire indispensables pour mettre toutes les chances de votre côté afin de mener à bien votre négociation.
Ce sont ces conseils que nous nous apprêtons à vous donner ici. Pour aborder une négociation en Asie (et comme partout ailleurs), il est important d’être à l’écoute et de savoir s’adapter aux habitudes de vos interlocuteurs. La négociation est propre à chaque pays et il faut connaître les préférences culturelles de chacun afin que vos actions ne soient pas prises comme des offenses.
1. Poser des questions
Si vous avez peur de faire une erreur, le plus simple reste de demander. Cela ne sera pas pris comme une impolitesse et pourra passer pour de l’intérêt pour votre interlocuteur.
Et comme il est déplacé de se tromper sur l’origine de la personne en face de vous ou de sa fonction, n’hésitez surtout pas à vous renseigner.
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2. Respecter le silence
En Asie il est assez courant de préférer laisser des silences plutôt que d’aller trop vite dans la conversation.
Mettez en place une conversation ponctuée et faites comprendre que vous vous intéressez aux propos de votre interlocuteur avant de lui répondre. Et surtout, ne coupez pas la parole !
3. La distance hiérarchique
Il est très important de suivre les hiérarchies au sein de l’entreprise. Par exemple, il faudra toujours prendre en premier la carte de visite de la personne la plus haute hiérarchiquement parlant.
De même, si votre place dans votre entreprise est moins haute que celle de votre interlocuteur, vous devez le laisser parler en premier.
4. Le rapport amical
Les Asiatiques ont tendance à faire se rejoindre vie de travail et vie sociale. Il ne faut pas vous étonner si l’on vous invite au restaurant ou au karaoké avant de signer les papiers. Votre interlocuteur aura envie de lier une relation avec vous avant que vous deveniez partenaire. C’est à ce moment qu’ils verront s’ils peuvent vous faire confiance. Mais vous devez tout de même respecter la hiérarchie et ne pas être familier avec des personnes plus hautes que vous.
Les Asiatiques ont aussi plutôt tendance à vouloir prendre leur temps dans les négociations. Cela va de pair avec le fait qu’ils voudront d’abord vous connaître. N’essayez pas de précipiter les choses, cela ne vous aidera pas. Écoutez et attendez : il va falloir suivre leur rythme !
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5. L’attitude du « sauver la face »
En Chine, même si les collègues de votre interlocuteur ne sont pas d’accord avec ses idées, ils le soutiendront plutôt que d’afficher un désaccord devant vous. Il sera donc très maladroit de chercher à utiliser ses collaborateurs pour lui montrer que vous avez raison. L’Asie a tendance à penser collectif. La relation humaine va primer sur les affaires, alors montrez-leur que vous aussi, vous savez jouer collectif !
Au Japon, l’attitude du « sauver la face » se retrouve plutôt dans leur incapacité à dire non. Il faut que vous sachiez reconnaître lorsque votre interlocuteur essaie de vous faire comprendre que ce ne sera pas possible. Si on vous dit qu’il ne reste plus qu’une chambre à l’hôtel, comprenez qu’il est complet, mais que l’on n’ose pas vous le dire. Vous devez préserver l’image de votre interlocuteur.
6. Faire preuve de modestie
Parce que votre interlocuteur ne voudra pas perdre la face, vous devez faire en sorte de préserver l’harmonie sociale. Cela passe beaucoup par l’expression du respect et de la modestie.
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7. Savoir exprimer son désaccord
Il est très malpoli d’afficher son désaccord de manière frontale. Vous l’aurez compris, c’est encore pire lorsque cela se fait en public ! Cela sera perçu comme une insulte. Vous devez donc soigner vos phrases pour sous-entendre que certaines choses pourraient peut-être être légèrement modifiées.
Tous ces conseils sont assez généraux, vous devez vous renseigner sur les habitudes de chaque pays. Ce qui sera vrai pour la Chine ne le sera pas forcément pour l’Inde.
Dans ce dernier cas, par exemple, dodeliner de la tête est un geste de consentement très fréquent dans les conversations, facilement interprétable comme une négation parce qu’il ressemble au « non de la tête » européen. Cela ne fonctionne pas du tout en dehors de l’Inde. Le plus important est donc de se renseigner et de bien préparer votre négociation.
Conclusion
Les pays d’Asie ont des pratiques commerciales bien différentes de l’Europe ou des Amériques. Il est donc nécessaire lorsque l’on souhaite échanger avec eux d’en connaître les traditions pour ne pas se tromper et rater une occasion d’affaires à l’étranger. Et cela passe également par le contenu que vous allez proposer lors de cet échange.
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