Le drapeau américain fait rêver de nombreux e-commerçants français. Cependant, il ne suffit pas de mettre un petit drapeau américain sur son site et faire un clone de la version française pour vendre aux États-Unis…
Même si s’implanter aux États-Unis est moins compliqué que de lancer un business en Chine, certains codes américains sont à respecter pour être crédibles et il faut également bien s’armer. Voyons ensemble 5 conseils pour réussir à vendre aux États-Unis.
1. Amazon, the place to be
Quand on sait qu’aux USA, un produit en ligne sur deux est désormais acheté chez Amazon, cela se passe de commentaire… Il faut impérativement être référencé sur Amazon.
Marketplace la plus puissante au monde, elle est devenue en quelques années le géant que tout le monde connaît. Ultra-populaire aux États-Unis, elle est la première source d’achats d’Américains qui ne jurent que par elle.
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2. Un bon carnet d’adresses
Pour réussir aux États-Unis, il faut avoir un bon réseau. Participez à des salons, des conférences liés à votre activité. Il faut vous « montrer » et surtout vous vendre sur les réseaux sociaux professionnels.
Les Américains prêteront notamment attention à l’intitulé de votre poste. Autre exemple, aux États-Unis, il est coutume d’afficher la photo des membres de son entreprise sur le site internet.
Les Américains vous achètent vous, avant d’acheter le produit. Il ne faut donc pas hésiter à mettre sa personnalité en avant, faire des vidéos et monter un blog.
3. S’adresser à la bonne cible
Dans les mœurs françaises, on s’adresse d’abord à un top exécutif qui, si votre message fait mouche, vous met en relation avec la personne dans l’entreprise concernée par votre produit/service.
Aux États-Unis, c’est l’inverse. C’est la personne utilisatrice du produit qui vous mettra en relation avec un dirigeant ou CEO.
Ainsi, votre discours doit aller à l’essentiel et aborder rapidement le bénéfice produit et le prix : time is money.
Contrairement aux Français, plutôt sur la réserve pour vanter les mérites de leur produit, pour convaincre les Américains, vous devez montrer que vous êtes particulièrement fier de votre produit, même si cela paraît pompeux !
4. Un site adapté
Tout d’abord, le b.a.-ba est de faire traduire votre site par un traducteur natif. Il est indispensable de parler le même langage que les Américains. Think local !
Ceci est également valable pour l’ergonomie et le design du site. Ce n’est pas pour rien que le célèbre fast-food « M » est jaune sur un fond vert en France pour faire écolo tandis qu’aux États-Unis, il est resté jaune sur fond rouge…
Autre chose à savoir, les internautes Américains ont tendance à utiliser la home page comme menu de navigation. Ils vont sans cesse revenir sur la home page pour naviguer dans le site.
Pour vendre ses produits à l’étranger, n’oubliez pas de respecter les procédures administratives liées à l’exportation (produits autorisés, normes de qualité, étiquetage, traçabilité…).
5. Commencer progressivement
Il peut être pertinent de se focaliser d’abord sur une ville ou un état pour tester, puis d’étendre petit à petit votre business aux villes ou états. De cette manière, vous pourrez identifier les différences culturelles, fiscales et juridiques de chaque état, pour sélectionner votre point d’entrée sur le territoire américain.
Le fait que les USA soient vastes et hétérogènes représente un atout pour vous : les niches. Vous avez plus de chance de détecter des opportunités que sur le territoire français.
Un Américain de l’Est ne va pas forcément avoir les mêmes envies, les mêmes attentes ou encore les mêmes moyens qu’un Américain de l’Ouest. Une cible très hétérogène qui vous permet de réussir, qu’importe le lieu !
6. S’installer aux États-Unis
Certes, les expéditions internationales sont plus que jamais accessibles, mais pourquoi ne pas venir vous implanter aux US ? Si vous êtes bien préparé et avez dans vos tiroirs une stratégie toute prête et adaptée au marché américain, alors allez-y !
Toutefois, quelques conseils à retenir :
- Vous allez avoir besoin de l’un des 17 visas de travailleurs étrangers.
- Les principales formes de sociétés aux États-Unis sont la Sole Proprietorship (une sorte de statut micro-entrepreneur), la Partnership (intéressant si vous êtes deux propriétaires), la Corporation (si vous avez des investisseurs) et la LLC (elle est entre la Partnership et la Corporation).
- Si vous souhaitez embaucher, le plus simple est d’engager un avocat spécialisé dans le droit du travail américain. Vous vous éviterez des problèmes juridiques par la suite. Vos contrats de travail doivent être très détaillés et évidemment conformes aux lois et règlements de l’état, ainsi qu’aux lois fédérales.
- Faites particulièrement attention à la propriété intellectuelle. Documentez-vous bien ! Les dommages et intérêts en cas de violation des droits de tiers peuvent rapidement frôler les millions de dollars…
- Entourez-vous de locaux, embauchez des Américains pour être en phase avec la culture locale et transmettre l’ADN de votre marque.
- Pour finir, soyez patient : il faut se donner au moins 3 ans pour réussir aux États-Unis.
7. Anticiper les taxes redevables américaines
Lorsque vous vendez, que ce soit en France ou aux États-Unis, vous pouvez être soumis à des impôts et taxes redevables au fisc américain.
Ces taxes peuvent être versées pour l’état fédéral (USA) ou pour l’état en lui-même (Californie, Texas, etc). Ces taxes peuvent être différentes suivant les états d’implantation, car chaque état gère lui-même ses taxes et ses règles.
Par exemple, certains États imposent une « Sales Tax » sur les ventes effectuées au consommateur à partir du premier dollar de chiffre d’affaires (la moyenne nationale est à 5,09%), tandis que d’autres ont établi des limites minimales à atteindre avant que ces taxes ne régissent (par exemple, aucune taxe inférieure à 100 000 $ de vente dans l’État) et certains n’ont aucune taxe (l’Oregon, le New Hampshire, le Montana, le Delaware et l’Alaska).
Notre astuce pour vendre aux États-Unis
Il n’y a pas de recette magique ou de mode d’emploi tout fait pour réussir à vendre aux États-Unis. Cependant, vous l’aurez compris, il est très important de bien étudier le marché américain, qui reste différent du marché français en termes de management, techniques de vente et culture. En somme, il faut s’adapter !
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