Après vous avoir donné les clés du succès à l’international pour une négociation internationale afin qu’elle aboutisse, nous allons voir ensemble les erreurs à éviter au maximum. Même lorsqu’il y a une atmosphère propice à la négociation, une simple erreur peut tout chambouler en quelques secondes.
En effet lors d’un contact avec une culture différente, il peut arriver que nos habitudes nous fassent faire des erreurs difficilement rattrapables.
Voici donc 4 choses à ne surtout pas faire afin de mettre toutes les chances de votre côté lors d’une négociation internationale.
1. Envisager la discussion sous le prisme « gagnant-perdant »
Il n’est pas rare lors d’une négociation d’avoir l’impression que les deux parties s’affrontent. Or cette façon de voir les choses est parfaitement erronée. Vous n’êtes pas là pour vous faire la guerre, mais pour vous « battre ensemble ».
La négociation ne sert pas à privilégier vos intérêts au détriment de ceux de votre interlocuteur mais elle sert à trouver un accord qui servira à l’intérêt de tous. Une négociation n’est pas un affrontement et l’envisager comme tel revient à mettre en péril toutes les approches commerciales.
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2. Vouloir négocier ce qui ne peut pas l’être
Vous devez vous renseigner avant d’entamer les négociations sur les éléments qui vont pouvoir faire partie de la négociation et ceux qui sont régis par un cadre légal et sur lesquels vous n’aurez aucun pouvoir. En fonction des pays ces éléments peuvent être différents.
Ainsi si votre interlocuteur vous demande de présenter un papier que vous n’avez pas mais qui fait partie des papiers qui doivent être fournis, ne tentez pas de convaincre votre interlocuteur qu’il peut s’en passer : vous devez le fournir. En toute logique, tout ce qui n’est pas interdit par la loi de l’un ou l’autre des pays (et qui n’est pas techniquement impossible!) peut être discuté.
Travaillez la loi en amont afin de savoir ce qu’il est possible de négocier en termes de prix, de délais de paiements, des garanties étendues, des offres d’essais, de reprises des invendus de stockage externalisés, des frais et délais de livraison, etc.
Dans tous les cas, restez dans la zone des accords possibles. Même si vous ne pouvez pas tout savoir, vous ferez bonne impression en montrant que vous connaissez la culture de votre interlocuteur.
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3. Se laisser envahir par ses émotions
Lors d’une négociation des tas d’éléments extérieurs viennent vous déranger. Il est difficile de mettre de côté toute sa vie pendant une conversation : il vous faudra donc gérer votre humeur, le stress, la timidité voire l’angoisse.
Lors d’un échange à l’international, des éléments supplémentaires peuvent venir vous perturber : l’utilisation d’une langue étrangère, l’échange moins spontané s’il y a un traducteur, un décalage horaire qui peut vous demander de prendre un appel très tôt ou très tard, un jet lag si vous vous êtes déplacé, voire même un changement de climat qui peut vous perturber.
Tout cela pourra vous faire perdre votre contrôle laissant les émotions vous éloigner de votre objectif. Vous devez faire attention à toujours véhiculer confiance en vous et en votre produit, malgré les difficultés.
Pour garder votre calme il est impératif de se préparer et d’organiser votre réunion : arriver plusieurs jours avant si vous devez vous déplacer afin de vous habituer à l’horaire et au climat, vérifier votre matériel en amont en visio-conférence, avoir certaines phrases déjà traduites avec vous pour ne pas bafouiller sur les éléments importants en langue étrangère, etc. Aidez-vous à ne pas vous laisser déborder par le stress.
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4. Pensez qu’on connait son interlocuteur parce que l’on connait sa culture
Attention, on ne va pas vous dire de ne pas se renseigner sur la culture de votre interlocuteur avant de lancer la négociation ! Mais l’idée ici est de savoir éviter les préjugés.
Si la loi reste la loi indépendamment de votre interlocuteur, sa personnalité n’est pas déterminée par les habitudes culturelles de son pays. Autrement dit, ce n’est pas parce que vous parlez avec un anglais qu’il se comportera « comme un anglais ».
Renseignez vous mais ne prenez pas tout pour argent comptant et mettez-vous en position d’écoute vis-à-vis de votre interlocuteur. Étudiez ses mots, sa gestuelle, ses questions, laissez-le présenter ses intérêts et ses envies. Il ne faut préjuger de rien et être attentif à la personne en face de vous.
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Notre conseil
Négocier, même à l’international, c’est négocier avec une personne et pas une culture. Vous pourriez donc être surpris.
